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A forma como você age, vende e entrega seus produtos ou serviços, gera uma percepção na mente das pessoas sobre sua empresa que expressa como ela é, quais diferenciais possui e quais pontos negativos apresenta em sua atuação. Essa ideia ou argumento maior dos consumidores sobre sua empresa é justamente o “posicionamento de marca” ou seja, o espaço que você está ocupando na mente do cliente.


Posicionamento de Marca: O que é?

Esse termo e conceito de “posicionamento de marca” foi criado por Al Reis, um dos profissionais mais emblemáticos do mercado publicitário por transformar a ideia de relacionamento entre empresas e pessoas em algo maior do que apenas dizer o quanto um produto ou serviço é bom  (você pode ler mais sobre Al Reis neste artigo muito completo que encontrei no blog do e-gestor, empresa que oferece um software completo para gestão de micro e pequenas empresas online).

A notícia boa, é que nós conseguimos moldar esse posicionamento ocupado na mente do cliente para te ajudar a atingir seus objetivos, porém, para ter efetividade, precisará ser feito de maneira planejada. Você precisará colocar sobre a mesma mesa, informações sobre você, seu mercado, concorrentes e clientes para que dessa forma consiga enxergar pontos importantes para definição do posicionamento, como:

  • As oportunidades que podem ser implementadas em sua empresa na área de criação de novos produtos, descoberta de novos nichos de mercado, estratégias de aquisição de clientes, etc.
  • Quais ameaças põe suas estratégias atuais em riscos tanto de modelo de negócio, como produto, comunicação, etc.
  • Quais são os pontos fortes que devem ser preservados e que são utilizados a seu favor.
  • Quais os pontos fracos que precisam ser melhorados

Com esse cenário em mãos, você poderá encontrar um diferencial significativo o suficiente que te fará ganhar mercado. Também verá estratégias de comunicação para criar a assimilação entre sua empresa e esse argumento descoberto para clientes novos e atuais. É possível escolher qualquer item para ser destacado. Dentre os posicionamento já criados, podemos listar alguns tipos de posicionamento usados pelas empresas:

  • Filosofia ou causa de defesa da companhia
  • Atributos de produtos
  • Metodologia de trabalho diferenciada
  • Preço
  • Exclusividade



Qual a importância do posicionamento de marca

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Você entende quem você é

Um posicionamento claro enraizado em sua empresa lhe tirará da zona de guerra entre os dados e achismos. O posicionamento estabelece o limite entre o fazer e não fazer mediante a um cenário de decisão. Por exemplo, por mais que os números indiquem progresso financeiro em caminhos duvidosos, você sempre escolherá aquele que não viole os valores de empresa.

Assim como as planilhas e softwares de gestão empresarial guiam seus custos e investimento para atingirem o objetivo da empresa num espaço de tempo, o posicionamento irá guiar a conduta e diálogo necessários entre sua empresa e as pessoas (clientes e colaboradores) para alcançarem os objetivos financeiros.


Você atrai clientes que se identificam e valorizam o seu jeito de pensar e agir enquanto empresa

Para que você entenda o que quero dizer com esse tópico, preciso trazer um cenário a sua mente: até o momento da publicação deste post, o Brasil é o quinto maior país em população mundial com 209 milhões de habitantes. Desses, existem subgrupos de pessoas por estados, depois cidades, bairros, e assim por diante. Essa visão é racional, exata e numérica, assim como as planilhas que norteiam sua empresa para os objetivos a serem conquistados.

Porém, o que não se consegue medir são os gostos, valores e crenças dessas pessoas espalhadas pelo Brasil por simplesmente serem fatores inerentes ao ser humanos, mutáveis e variados em um único ser. O posicionamento que sua empresa vai adotar servirá como filtro para captar pessoas que estão em sinergia com os valores e personalidade da sua empresa.

Em uma matéria escrita por Liana Melo do site Época, foi apresentado o resultado de um conjunto de pesquisas criadas e divulgadas em 2018 pela Edelman – agência global de relações públicas – onde foi estudado o comportamento dos consumidores espalhados por oito países.

Na pesquisa, foi constatado que duas a cada três pessoas pagam por um produto motivadas pelo posicionamento da marca sobre temas da sociedade. No Brasil, 59% dos entrevistados responderam que as marcas têm ideias melhores que o governo para resolver os problemas.

“Os consumidores estão depositando nas empresas seus desejos de mudança. Cada vez mais, as companhias estão indo além de seus negócios tradicionais para se posicionar sobre questões relevantes para elas e seus públicos, seja por meio de um posicionamento consistente, seja pela defesa de questões atuais e do ativismo de causa”.

Marcília Ursini, vice-presidente de Engajamento para Marketing na Edelman.


Você monta um time indestrutível e caminhando no rumo certo

Quando o seu discurso está alinhado com suas atitudes e condutas, você se enxergar caminhando para o objetivo almejado. E quando você tem um time inteiro alinhado com o posicionamento de sua empresa, o resultado não é diferente. Sabendo a prioridade dos valores que fazem sua empresa estar onde está, você consegue analisar e recrutar colaboradores mais alinhados com esses fatores e ajuda a nortear a postura e atitudes daqueles que já estão trabalhando.



O que acontece com uma empresa sem posicionamento?

O que acontece com uma empresa sem posicionamento digijoy consultoria de marketing digital em barueri osasco e região

Para quem não sabe pra onde vai, qualquer caminho serve. E é exatamente isso que acontece com empresas sem posicionamento. Elas se atiram em modismos de comunicação, produto, abordagem comercial e até mesmo em métodos de administração, o que pode se tornar uma dívida financeira, jurídica ou pessoal muito alta de se pagar de curto a longo prazo.

Basta um simples post nas redes sociais feito sem pensar para acompanhar um assunto momentâneo que sugere preconceito contra algum valor intrínseco a uma parcela de seus clientes/seguidores e, pronto, o burburinho negativo foi criado.

Além do mais, quem não reforça a mensagem “batendo na tecla” sobre o que tem de melhor, acaba atraindo clientes que brigam por preço simplesmente por não conseguirem distinguir você do seu concorrente. Estabelecer um padrão de comunicação ajuda a te destacar dos concorrentes e enraizar o diferencial que você deseja passar.

Por outro lado, ter um posicionamento mas não ter uma frequência de impacto e comunicação também não ajuda, você simplesmente sumirá do radar se fizer isto.



Por onde começar: como criar o posicionamento para a minha empresa?

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Para chegar à sofisticação, você precisa percorrer todo o caminho sinuoso das milhares de estradas já construídas. Só assim você conseguir otimizar, encurtar e melhorar caminhos e processos para construir o seu próprio caminho.

Nessa etapa de otimização, você vai selecionar o que é importante e deve permanecer em sua estratégia, o que deve ser modificado e o que deve ser jogado no lixo. Sendo assim, para chegar numa única frase, palavra e logotipo que defina sua empresa, será necessário levantar informações de todos os tópicos abaixo.


Primeiro descubra qual espaço você ocupa na mente do seu cliente hoje

Se você já possui uma empresa e está no mercado a um tempo, primeiro precisará encontrar o cenário atual de sua empresa e dos valores de seus clientes.

Para descobrir as crenças e valores dos clientes, pergunte ao ele de maneira imparcial sua opinião com relação a sua empresa. Tente descobrir se ele indicaria você para um amigo, quais são as qualidades que ele reconhece e os pontos falhos em sua atuação. Pergunte como ele te descreveria se você fosse uma pessoa levando em consideração o tipo de roupa que usaria, marcas que apreciaria, jeito de falar, tipo de amigos. Essas perguntas te darão um termômetro de como seu cliente está com relação a você.


Descubra o que seu cliente espera de você

Entenda seu cliente e registre tudo o que sabe sobre ele num documento como, os motivos que o levaram a comprar de você, porque te escolheu, quando resolveu comprar a solução, que tipo de dúvidas ele teve antes de comprar. Dessa forma, conseguirá entender os valores de seus clientes e verificar se o que você oferece de valor bate com as do seu cliente. Neste processo, provavelmente conseguirá ver uma lista de melhorias em sua conduta e postura para inserir em sua atuação como empresa.


Encontre sua filosofia

Encontre sua filosofia externando o sentimento que você tem ao entregar tão bem e todos os dias o mesmo produto ou serviço para seus clientes, ao ponto deles perceberem e comentarem de você com outras pessoas. Encontrando o porquê você faz o que faz, será possível de transformar isso em uma qualidade que seu público valorize.


Mapeie o mercado

Entenda a cadeia de setores e empresas do seu mercado para descobrir em qual parte desse mapa você se encontra. Só dessa análise, muitas ideias vão surgir para agregar e tirar de sua argumentação e estrutura atual.


Veja seus concorrentes

Mapeando o mercado, você chegará nos concorrentes e, ao analisá-los, busque saber o que estão vendendo, como estão vendendo, as abordagens comerciais e apelos de marketing que estão fazendo, para onde estão indo com sua soluções, quais nichos estão trabalhando.

A análise de concorrentes não deve ser uma fonte de recursos mas sim de consultas do cenário atual do seu mercado. A inovação e progresso virá a partir do momento em que você olhar para seus próprios recursos tendo como base o cenário atual de seu mercado.


Registre tudo o que descobriu para analisar a situação

Coloque todo o estudo que realizou sobre seus clientes, concorrentes, mercado e sobre sua própria empresa no mesmo papel para enxergar oportunidades de se manter à frente no mercado. Olhando sua empresa de dentro para fora, você conseguirá perceber que existem muitos pontos a melhorar e muitas oportunidades para desfrutar.




Como o posicionamento de marca se estende para a comunicação digital

Uma vez encontrado seu posicionamento, vamos expressá-lo em textos e imagens pelas campanhas que serão criadas nos diversos canais. Veja no exemplo abaixo como a Nubank expressa seu posicionamento de inovação do mercado financeiro em um banner e também através de um e-mail marketing.

posicionamento de marca nubank digijoy consultoria de marketing digital em barueri osasco e região
Banner de rede de display do Google
Print realizado em 13/05/2019
posicionamento de marca nubank email marketing
E-mail Marketing recebido após cadastro no blog para recebimento de novidades
Print realizado em 13/05/2019

Eles vieram para trazer inovação e, através desse e-mail de “Bem-vindo” que recebi após me inscrever na newsletter, eles prometem revolucionar também no conteúdo que enviarão por e-mail.




Como implementar o posicionamento em uma empresa com cultura e rotina já estabelecida

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Com tudo o que sabemos sobre cultura, podemos afirmar que é impossível mudar a cultura de alguém de um dia para o outro, quando mais de uma organização composta por diversas pessoas diferentes.

Levando isso em consideração, tenha a consciência desde já que o processo será um pouco lento, porém efetivo se feito com persistência e planejamento. Eu te recomendaria desenvolver uma série de ações que se resumem em atividades e comunicações espalhadas por sua empresa porém, seria necessário entender seu negócio para propor ações personalizadas para você.

Entretanto, coloco abaixo algumas ações que são feitas na maior parte das ações envolvem mudança ou implementação de um novo posicionamento posicionamento.


Prepare uma confraternização com o objetivo de comunicar a todos sobre a descoberta e definição de posicionamento

Esse momento deve ser mágico hem! Prepare um evento misturando confraternização e conteúdo, com sequência de palestras ministradas pelos principais representantes da empresa como diretoria e liderança.

Antes de formalizar o posicionamento no evento para todos da empresa, é importante todos em cargo de liderança terem participado do processo de mudança e saberem o que será agregado em seu respectivo departamento. Esses líderes serão os principais responsáveis por evangelizar os novos e atuais colaboradores nas mudanças práticas do dia-a-dia.


Alinhe com o RH o novo perfil de colaboradores

O seu posicionamento mudou e junto a ele, sua forma de recrutar também. Desde seu lançamento, defina juntamente ao RH o perfil dos novos colaboradores de forma que se encaixam em sua nova filosofia. Não permita um candidato ser avaliado somente por suas questões técnicas, coloque na pauta de avaliação os valores humanos da pessoa também.


Coloque metas periódicas adaptadas para cada departamento refletindo uma ação que conduz ao novo posicionamento

As metas ajudam muito, principalmente no começo, momento onde você precisa fazer as pessoas despertarem para um novo mindset. Vamos supor que, após estudo levantado para definição do novo posicionamento, você estabeleceu que seu principal argumento será agilidade. Na sequência, defina junto com seu time como a “agilidade” pode ser integrada ou melhorada na rotina diária de cada departamentos.


Reformule sua identidade visual

Se você está trazendo novidades, mostre. Contrate um profissional de design para te ajudar com esse desafio explicando a ele esse processo de transição e fale do novo posicionamento que você deseja despertar na mente de seu cliente. Traga essa novidade em seus cartões de visita, na fachada de sua empresa, em toda a papelaria, site, comunicação social e qualquer canal onde haverá contato entre sua empresa e pessoas.

Importante: essa mudança não deve ser feita apenas em canais de interação entre você e seus clientes, ela deve ser feita quando for conversar com colaboradores também pois, antes mesmo dos clientes aprovarem seu novo jeito de ser, os colaboradores precisam ser o que você está propondo para o mercado.

Espero que você tenha gostado dessas dicas e, caso queira receber mais conteúdo sobre marketing digital e comunicação, inscreva-se na newsletter abaixo.




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